Каталог программ обучения


Тренинги продаж и обслужиания для автосалонов (специализированная программа)

Автосалоны тренинги продаж и обслуживания
Программа тренинга
«Эффективные продажи»

Цели курса:

  • Развитие навыков профессиональной продажи.
  • Понимание «секретов» успешной продажи автомобиля.
  • Оценка своего потенциала (уровня развития качеств, необходимых для деятельности).

Задачи курса:

  • Развитие навыков эффективного общения с клиентом.
  • Формирование навыков выявления потребностей и презентации автомобилей.
  • Освоение приемов настройки на клиента.

Содержание тренинга.

1. Формируем профиль хорошего продавца.
Идеальный продавец автосалона – какой он? Внешний вид продавца - визитная карточка автосалона. Основная идея продажи. Преимущественные характеристики компании. Самодиагностика стиля продаж.
2. Технология успешной продажи.
Как превратить посетителя в приверженца? 4 шага обслуживания клиентов. Базовый алгоритм продажи. Отработка навыков эффективной продажи. Приемы психологической настройки на клиента. Позитивный настрой.
3. Установление контакта.
Определение эффективных технологий установления контакта. Правильная «диагностика» клиента. Идея «маленького разговора». Создание доверительной атмосферы. Невербальное поведение продавца во время работы с покупателем. Освоение приемов подстройки под клиента.
4. Выявление потребностей клиента.
Взаимосвязь потребностей и ценностей бренда автомобиля. Способы выявления потребностей. Навыки эффективной коммуникации, необходимые в работе продавца: навыки формулирования «правильных» вопросов, техники активного слушания. Видеть, слышать и чувствовать клиента. Тест «Навыки активного слушания».
5. Удовлетворение потребностей.
Секреты успешной презентации автомобиля. Презентация автомобиля, компании, себя. Убеждающие слова презентации. Грамотность речи - важная составляющая имиджа. Использование ценностей бренда в презентации. Сравнительный анализ конкурентных преимуществ автомобиля, профилактика возражений. Освоение технологии «характеристика-преимущество-выгода».
6. Завершение контакта.
Техники завершения сделки. Построение долгосрочных взаимоотношений, построенных на эмоциональном контакте. «Умные» комплименты. Ролевая игра «Обслуживание клиента» с видеосъемкой.

После тренинга участники тренинга смогут:

  • Повысить свои личные продажи.
  • Улучшить качество общения с клиентом.
  • Сократить время обслуживания клиента и повысить качество.
  • Положительно влиять на имидж автосалона.
  • Выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентом, основанные на эмоциональном контакте

Регламент тренинга: тренинг рассчитан на 1 день (8 часов). Количество участников тренинга  5-20 человек.

 

Программа тренинга
«Мастерство продаж».
Цели курса:
  • Совершенствовать навыки профессиональной продажи автомобилей.
  • Освоить навыки психологической диагностики клиента по типам восприятия.
  • Приобрести навыки восстановления работоспособности в работе с клиентом.
Задачи курса:
  • Развитие навыков эффективного общения с клиентом.
  • Освоение приемов работы с возражениями, сомнениями и отговорками.
  • Работа с претензиями клиентов.
  • Формирование навыков саморегуляции эмоционального состояния.
Содержание тренинга.
1. Секреты успешной продажи.
Шаги обслуживания клиентов. Успешная презентация товара. Ролевая игра «Совершенная продажа» с видеосъёмкой.
2. Правила эффективного общения с клиентом.
Барьеры общения. Методы преодоления барьеров общения
с клиентом. «Правильные» вопросы.
3. Основы психологии клиента.
Индивидуальные особенности клиента по каналам восприятия. Диагностика ведущей репрезентативной системы. Построение презентации с учетом психологических особенностей клиента.
4. Работа с возражениями.
Возражение как признак заинтересованности и недостатка информации. Причины возражений. Алгоритм работы с возражениями. Основные возражения при продаже автомобиля. Сравнение с автомобилями -«одноклассниками».
5. Работа с претензиями.
Выработка алгоритма работы с претензиями. Отработка
Навыка работы с агрессивным клиентом. Формулы вежливого отказа клиенту.
6. Методы преодоления стресса.
Профилактика стрессовых состояний. Психологические приемы настроя на клиента. Методы восстановления после стресса.
После тренинга Вы сможете
  • Говорить на «языке» клиента.
  • Эффективно работать с разными типами клиентов.
  • Уверенно отвечать на возражения клиента.
  • Сохранять работоспособность и получать удовольствие от своей работы!
Методы обучения, используемые в тренинге
Ролевые игры, создание кейсов, тесты, индивидуальная и групповая работа, анализ видеосюжетов, отработка навыков.
Регламент тренинга: тренинг рассчитан на 1 день (8 часов).
Программа тренинга
«Навыки работы со сложными клиентами».
Цели курса:
  • Совершенствовать навыки психологической подстройки под клиента.
  • Совершенствовать навыки эффективной презентации.
  • Приобрести навыки самомотивации в работе.
  • Повысить лояльность продавцов к компании.
Задачи курса:
  • Развитие навыков эффективной презентации по логическим уровням.
  • Поэтапное освоение подстройки под клиента по логическим уровням.
  • Работа со сложными клиентами.
  • Работа с модераторами стресса.
Содержание тренинга.
1. Структура продажи.
4 шага обслуживания – инструкция для продавцов. Обобщение плученных знаний и опыта на предыдущих тренингах. Ролевая игра «Эффективная продажа автомобилей разным типам клиентов» с видеосъёмкой.
2. Логические уровни.
Рисуем герб автосалона. Грегори Бейтсон – пирамида влияния (логических уровней). Техники убеждений. Подстройка под клиента по логическим уровням. Методика ценностных слов. Игра «День рождения».
3. Основы стрессменеджмента.
Самоанализ источников дистресса. Теория Бланшара. Модераторы стресса. Составление индивидуального плана по оптимизации каждого модератора. Круг забот и влияния.
После тренинга Вы сможете
  • Быть убедительными во время презентации.
  • Эффективно и уверенно работать со сложными клиентов.
  • Устранить причины возникновения стресса.
Регламент тренинга: тренинг рассчитан на 1 день (8 часов).
Программа тренинга
«Эффективное поведение в конфликте».
Цели курса:
  • Достичь понимания причин поведения «трудных» клиентов.
  • Развить большую гибкость в общении с клиентами.
Задачи курса:
  • Развитие навыков диагностики причин поведения «трудных клиентов».
  • Достижение понимания поведения клиентов.
  • Проведение самодиагностики.
  • Развитие креативного мышления в продажах автомобилей.
Содержание тренинга.
1. Метапрограммы.
Разные типы клиентов. Отработка метапрограмм «мотивация К, мотивация ОТ». Игра «Магазин на диване». Внутренняя/внешняя референция – возможные причины конфликтов. Глобальность/детальность. Ориентация на процесс/результат. Пути повышения эффективности общения.
2. Видеокурс.
Разбор видеосюжетов. Отработка алгоритма поведения в конфликтной ситуации. Работа с листом наблюдения. Анализ метапрограмм.
3. ВАКД.
Отработка методов презентаций для каждого типа клиента (типология по ВАКД). Развитие творческих способностей в сказке «РЕПКА».
4. Транзактный анализ.
Тест «Выбор слов». Секрет без конфликтного общения. Транзактный анализ Э.Берна. Профилактика конфликтных ситуаций. Эгограммы. Анализ видеосюжетов.
5. Конфликт-менеджмент.
Игра XY. Поведение в конфликте. Теория К.Томаса. WIN-WIN подход.
6. Фильм для новых сотрудников автосалона.
Разработка сценария фильма. Съёмки фильма в автосалоне.
После тренинга Вы сможете
  • Сокращать длительность разговора с клиентом.
  • Легко выявлять потребности клиента.
  • Предотвращать конфликтную ситуацию.
  • Получать радость от работы.
  • Увеличить число довольных клиентов.
Регламент тренинга: тренинг рассчитан на 1 день (8 часов).

Программа тренинга
«Эффективное обслуживание».
(специальный курс для специалистов приемки сервиса)
Цели курса:
  • Отработать навыки общения с клиентом на приемке СТО.
  • Освоить навыки бесконфликтного общения.
  • Освоить навыки психологической диагностики клиента по типам восприятия.
  • Приобрести навыки восстановления работоспособности в работе с клиентом.
Задачи курса:
  • Развитие навыков эффективного общения с клиентом.
  • Освоение приемов работы с возражениями, сомнениями и отговорками.
  • Работа с претензиями клиентов.
  • Формирование навыков саморегуляции эмоционального состояния.
Содержание тренинга.

1. Секреты успешного обслуживания.
Шаги обслуживания клиентов. Установление контакта. Как нужно говорить с клиентом. Выявление и анализ потребностей. Барьеры общения. Методы преодоления барьеров общения с клиентом. «Правильные» вопросы.
Приемы активного слушания. Тест «Навыки активного слушания». Удовлетворение потребностей клиента. Психологические особенности восприятия СТО мужчинами и женщинами. Завершение обслуживания.
2. Основы психологии клиента.
Индивидуальные особенности клиента по каналам восприятия. Диагностика ведущей репрезентативной системы. Приемка на СТО с учетом психологических особенностей клиента.
3. Работа с возражениями.
Возражение как признак заинтересованности и недостатка информации. Причины возражений. Алгоритм работы с возражениями.
4. Работа с претензиями.
Основы бесконфликтного общения. Тест К.Томаса «Поведение в конфликте». Эффективный выход из конфликта. Выработка алгоритма работы с претензиями. Отработка навыка работы с агрессивным клиентом. Формулы вежливого отказа клиенту.
5. Методы преодоления стресса.
Профилактика стрессовых состояний. Психологические приемы настроя на клиента. Методы восстановления после стресса.
После тренинга Вы сможете
  • Эффективно работать с разными типами клиентов.
  • Уверенно отвечать на возражения клиента.
  • Грамотно обслуживать в конфликтных ситуациях.
  • Сохранять работоспособность и получать удовольствие от своей работы!

Регламент тренинга:тренинг рассчитан на 2 дня (16часов).

Методы обучения,используемые в тренингах
Ролевые игры, создание кейсов, тесты, индивидуальная и групповая работа,анализ видеосюжетов, отработка навыков.
 

Возврат к списку