Программа тренинга
«Телефонные продажи»
Цели курса:
- Развить навыки эффективного общения по телефону.
- Достичь понимания «секретов» успешной продажи.
- Оценить свой потенциал (уровень развития качеств, необходимых для деятельности).
Задачи курса:
- Развитие навыков эффективного общения с клиентом.
- Преодоление страха перед звонком, подготовка к звонку.
- Формирование навыков установления контакта, выявления потребностей и презентации (продажи) товаров и услуг.
- Освоение приемов работы с возражениями, сомнениями и отговорками, преодоление телефонных барьеров.
- Овладение навыками завершения сделки.
Содержание тренинга
1. Возможности и препятствия телефонного общения. Как использовать по максимуму преимущества телефонного общения и минимизировать недостатки. 2. Подготовка к звонку. Психологическая подготовка, преодоление страхов. Практическая подготовка: сбор информации. Классификация контактных лиц. Постановка цели перед звонком. Сценарий разговора. 3. Установление контакта. Установление контакта: голос и тело. Постановка голоса, работа с артикуляцией, с составляющими речи. Тело: позы, жесты, выражение лица. Представление по телефону. Преодоление барьеров: автоответчик, секретарь, факс. 4. Выявление потребностей. Классификация потребностей клиента. «Правильные» вопросы. Навыки активного слушания. Метод выявления потребностей - «воронка». 5. Презентация. Техника продажи выгоды (Х-П-В-З). Позитивные речевые обороты. 6. Работа с возражениями. Причины возражений. Алгоритм работы с возражениями. 7. Завершение сделки. Сигналы готовности. Сигналы завершения сделки. 8. Ролевая игра «Звонок клиенту».
После тренинга Вы сможете
- Уверенно продавать по телефону.
- Улучшить качество общения с клиентом по телефону.
- Сократить время обслуживания клиента и повысить качество.
- Уверенно отвечать на возражения клиента.
Методы обучения, используемые в тренинге Ролевые игры, создание кейсов, тесты, индивидуальная и групповая работа, анализ видеосюжетов, отработка навыков в упражнениях. Регламент тренинга: тренинг рассчитан на 2 дня (16 часов).
|